Mientras que el marketing tradicional está dirigido a los consumidores con la intención de aumentar el reconocimiento de la marca e impulsar las ventas; nos preguntamos, ¿qué es el trade marketing?, se trata de una estrategia que mantiene un enfoque B2B, con el objetivo de llevar un producto específico a los anaqueles para que los consumidores puedan comprarlo. Estamos de acuerdo que sin esta estrategia, los productos no llegarían a las manos del cliente final.
Los minoristas o proveedores mayoristas son piezas cruciales, por lo que una estrategia de marketing debe de incluir planes para respaldar los productos y crear una narrativa atractiva que sustente la esencia del mismo frente a la competencia y en los distintos canales de distribución.
Hablando de piezas clave en trade marketing
El trade marketing es ejecutado por los fabricantes y se dirige a los principales socios de la cadena de suministro, que en este caso se trata de los distribuidores, mayoristas y, por supuesto, minoristas; por lo que es especialmente importante para aquellos que trabajan en el sector de bienes de consumo (CPG), donde la competencia y la lucha por el espacio en los anaqueles hace que destacar entre la multitud sea mucho más difícil.
Ante este panorama, la creación de estrategias y acciones para optimizar la experiencia de compra y la satisfacción del cliente, es fundamental.
Estrategias de trade marketing
- Investiga tu mercado
Toda gran campaña de marketing tradicional, o marketing logístico, comienza con una investigación de mercado exhaustiva, el trade marketing no es la excepción. Por lo que tienes que saber mejor que nadie, ¿dónde están los vacíos en tu mercado actual y cómo puedes tú llenarlos antes que tus competidores lo hagan?
El benchmarking es uno de los conceptos de trade marketing más usados, ya que conociendo a la competencia, podemos modificar nuestras acciones de marketing, mejorar el servicio al cliente y aumentar las ventas.
Tal vez tus productos sean diferentes a cualquier otro que exista actualmente, o son capaces de ahorrarles a tus clientes una fortuna en tiempo, dinero o esfuerzo; sea cual sea tú diferenciador, tienes que tenerlo claro y una investigación de mercado te ayudará a encontrar el ángulo correcto para la estrategia que estés a punto de implementar.
Identificar la propuesta de valor de tu producto y convertirla en la base de tu campaña de marketing logístico o trade marketing es el punto de partida, así que no lo dejes de lado.
- Trabaja en una política de precios
Al establecer una base de precio para tus productos, debes tomar en cuenta todos los factores alrededor de este; por lo que siempre debes comenzar por calcular el precio más bajo posible por el que al venderlo, sigues manteniendo el margen y la rentabilidad.
Consideraciones adicionales a tener en cuenta al establecer el precio:
- Posicionamiento de producto, los productos de gama alta, por ejemplo, deben tener una política de precio específica.
- Calidad del producto, incluyendo cualquier característica o beneficio único.
- El presupuesto promedio de tu target.
- Prepara un “pitch” de tu producto
Los minoristas y otros socios B2B potenciales estarán esperando que les presentes el producto, así que asegúrate de estar preparado para mostrar el valor desde todos los ángulos posibles.
Toma en cuenta: ¿quién es tu público objetivo y por qué estarían interesados en tu producto? ¿Qué edad tienen, dónde viven y qué es lo que más les importa?
Tienes que estar preparado para hacer una propuesta de valor sólida: ¿por qué tu producto es el que los distribuidores querrán tener en sus anaqueles? ¿Estás ofreciendo algún beneficio a cambio de llevar tus productos?
Con esto tienes una idea general de lo que tienes que hacer al momento de contemplar el uso del trade marketing, su importancia y su impacto en el resto de las áreas: marketing logístico, puntos de distribución, precios y logística publicitaria en general.
Si estás pensando en optimizar tu estrategia y acción de trade marketing, acércate a los expertos de Fast Brand, da clic aquí y uno de nuestros asesores te contactará. En Fast Brand somos una empresa de logística experta en distribución, canales de venta, punto de venta, logística y en cubrir las necesidades del cliente, no dudes más y contáctanos.
