¿Es posible efectuar marketing en punto de venta? Sí se puede y es indispensable que las empresas desarrollen estrategias para lograrlo con éxito. En este artículo, se brindarán algunas recomendaciones para satisfacer al cliente a través de este tipo de técnicas de mercadotecnia.

La importancia de realizar marketing en punto de venta para mejorar la interacción del cliente con la marca

Sin importar el tamaño del negocio, siempre hay un lugar de la tienda en la que el cliente tiene que llegar: el punto de venta. Esta es una razón por la que este espacio del establecimiento es fundamental para efectuar activaciones.

Otro motivo más es porque si la activación se hace en este lugar, se aprovecha mejor el momento emocional para la compra. Si el cliente logra convencerse de aprovechar una promoción, no dudará en sacar la billetera o la tarjeta de crédito y pagar en el instante. Pero si esta activación se logra en otro lugar distante de la tienda, el cliente puede distraerse con otros productos y se disipa el efecto emocional al llegar al punto de venta.

Sin embargo, el propósito principal de la activación en punto de venta es acercar una marca a la audiencia. La campaña es para ofrecer información de calidad que pueda satisfacer las necesidades del cliente. Un usuario contento se convierte en un cliente fiel a la marca.

¿Qué es lo que el cliente busca cuando se acerca a una activación en punto de venta?

Cuando un cliente acude a un centro comercial puede llevar en mente algunos productos específicos a comprar. Sin embargo, suele estar abierto a oportunidades como promociones y descuentos; no dudará en aprovecharlas. Si las empresas consiguen despertar esa atracción en el cliente mediante experiencias positivas, entonces lograrán convencerlo de adquirir un bien.

• Ingredientes

Siempre se debe tener presente que el cliente aprecia la información de utilidad. Es importante destacar los ingredientes que componen un producto, pero sin caer en un lenguaje extremadamente técnico. Lo ideal es expresar dichas propiedades en términos prácticos y sencillos.

Por ejemplo, para una persona que busca un champú para controlar la caída del cabello le conviene saber cómo le ayudarán uno o dos ingredientes. Pero si la conversación gira sobre la lista de ingredientes en lenguaje técnico, el cliente no entenderá nada y se retirará. Este último error suele cometerse en el marketing tradicional.

Algunas personas suelen ser alérgicas a determinado ingrediente y agradecerán contar con un producto sustituto para cubrir sus necesidades. En los puntos de venta se pueden ofrecer estas alternativas, lo que creará una sensación de agradecimiento del cliente por haber recibido un gesto de consideración. Esto suele ocurrir en los endulzantes y en los alimentos de origen animal.

• Promociones

Las promociones no siempre tienen que girar en torno a los descuentos. También pueden implicar experiencias para compras a futuro o facilidades de pago.

Por ejemplo, un cliente que adquiere varias porciones de un producto alimenticio agradecerá que se le incluya una pieza adicional o una bebida en punto de venta. La idea es motivar a que el cliente concrete la adquisición y no a que deje abandonados los productos en cualquier parte de la tienda.

• Precios

Una estrategia muy efectiva para los puntos de venta es armar combos o paquetes de productos con un precio preferencial. Suele ser exitosa porque una de las primeras sensaciones del cliente es la satisfacción por llevarse más productos con un costo inferior a la suma de sus precios normales.

Siempre que se ofrezca un precio especial para un paquete o producto individual es importante establecer con claridad las condiciones para acceder al beneficio, si es que hay reglas. Algunos descuentos o bonificaciones pueden conseguirse mediante pago con efectivo o tarjeta, entre otro tipo de lineamientos. Es oportuno evitar confrontaciones por las confusiones del cliente al no poder acceder a una promoción. 

• Historia de la marca

Es común que en el marketing tradicional se destacan únicamente los momentos de éxito de una marca. Pero las personas suelen sentir un sentido de identidad con quienes han afrontado dificultades y han superado las pruebas. En el marketing en punto de venta es conveniente plantear de forma breve y estructurada la historia de la empresa, sin tener temor de expresar las dificultades a las que se enfrentó.

La intención de contar aspectos positivos y problemas en la historia no es para mostrarse débiles ante el cliente. La idea es inspirar a los demás a superar sus dificultades. Cuando la marca consigue crear ese sentimiento de superación también crece la confianza y cercanía hacía los productos. Las personas aman los finales felices y las historias de éxito, entonces hay que desarrollar una sobre la marca.

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Si quieres saber más de este y otros temas relacionados al marketing tradicional, estos contenidos te pueden ser útiles.