La nueva normalidad postpandemia y el resurgimiento de las compras en los puntos de venta han permitido una revivificación del marketing BTL y nuevas oportunidades de generar engagement, presencia de marca y ventas. Acompáñanos y conoce un poco más sobre esta estrategia.
El BTL y su impacto en el punto de venta
La estrategia BTL se ha utilizado desde hace décadas para llegar de manera más directa y personalizada a los clientes a través del uso de redes sociales, email marketing, mensajes de texto, llamadas o interacciones a través de impulsadores en eventos, supermercados etc. Con el regreso de la normalidad postpandemia y el resurgimiento de las compras en los puntos de venta, los expertos en marketing han recurrido a la estrategia BTL para generar más presencia de marca y ventas. Esta estrategia ha resultado perfecta para llegar al público objetivo, pero ojo, también se necesita contar con un equipo especializado para poder hacer seguimiento constante de las mediciones y del éxito de las campañas. Veamos con detalle cuáles son las ventajas del BTL y su impacto en el punto de venta.
Las estrategias de marketing BTL en los puntos de ventas se muestran con los llamados productos de merchandising, con exhibidores, material POP, displays y desde luego, la promoción con impulsadoras. Tener todo este material visual en el punto de venta permite llegar al público objetivo, tener una interacción más directa con los consumidores, obtener las impresiones de primera mano de los compradores con respecto a los productos (en el caso de las impulsadoras) y se activa un vínculo emocional con la comunidad. Más específicamente, en un pasillo de supermercado la presencia de la estrategia de BTL se puede notar con:
- Promotoría o impulsadoras: Allí se ofrece asistencia y guía al cliente y se le permite probar los productos.
- Cenefas, stoppers, banners, danglers, pendones: Permiten conducir la mirada del comprador hacia los productos y convencerlo de que se decida a comprar.
- Iluminación, mobiliario, elementos decorativos: Este aspecto es lo que describimos anteriormente como merchandising y resulta fundamental para atraer la atención del espectador.
- Packaging: Es posible que este sea uno de los elementos más importantes del marketing BTL, pues muchos clientes toman la decisión final de comprar un producto si la apariencia y el empaque son lo suficientemente atractivos o claros con la información.
La publicidad BTL puede aparecer de manera distinta en los puntos de ventas según las características del comercio, es decir, las estrategias BTL serán diferentes en una tienda de conveniencia, en un gran supermercado, en una cadena de tiendas por departamento o en una tienda de lujo. Es importante que sepas, además, que los puntos de ventas, especialmente los supermercados, se caracterizan por ser los lugares de encuentro que tienen los productores con el consumidor y donde éste toma la decisión final entre si comprar el producto o no.
En la actualidad, según un análisis del Estudio de Consumo en Retail 2019, cerca del del 75 por ciento de los clientes compran en tiendas de conveniencia como Oxxo o 7 Eleven, esto quiere decir que el marketing BTL se está abocando a ese tipo de punto de venta para materializar más ventas y, a su vez, tienen la oportunidad de ser más libres a la hora de crear las campañas. Para las tiendas de conveniencia el material BTL no tiene que ser necesariamente distinto a un supermercado, los ajustes tendrán que ver más con medidas, colores y parte del diseño.
Qué se debe tener en cuenta a la hora de implementar la estrategia BTL en el punto de venta
Cuando se implementan las estrategias BTL en los puntos de venta se busca conseguir la máxima visibilidad de los productos para que los consumidores los conozcan (en el caso de no hacerlo) y que puedan ubicarlos rápidamente en los pasillos. También sirven para ofrecer las últimas promociones y actualizaciones del producto.
El contenido de los productos de merchandising debe ser llamativo y evocar emociones, no basta con solo informar, deben incluir un llamado a la acción o elementos visuales tan atractivos que sea irresistible para el cliente llevar el producto.
Otro aspecto fundamental a la hora de incluir el material POP, los displays o los exhibidores es ser congruente con la naturaleza de la marca. Por ejemplo, si el producto que se quiere promocionar pertenece a una empresa vegana o que se preocupa por el medio ambiente, lo más recomendable es que los exhibidores estén hechos de materiales reciclables para de esa forma se fortalezca la imagen de la compañía.
Como recomendación final, no olvides hacer seguimiento a la estrategia de marketing en el punto de venta para que puedas establecer lo que funciona y el nivel de alcance de tu propuesta. Recuerda que el mundo del marketing es cambiante y debes ir ajustándote a las necesidades del público y a las tácticas más innovadoras.
